Ucuz su adsorbanları: ihracat eğilimleri? 

"Ucuz adsorbanlar?" duyduğunuzda aklınıza ilk gelen şey birkaç kuruş karşılığında aktif karbon veya belki bir çeşit doğal zeolittir. Ancak özellikle BDT veya Güneydoğu Asya gibi büyüyen pazarlara yapılan ihracatta her şey o kadar basit değil. Birçok kişi yanlışlıkla bunun "ucuz" olduğuna inanıyor. - bu "düşük kalite" ile eşanlamlıdır ve asıl tuzağın yattığı yer burasıdır. Aslında trend optimal orana doğru kaydı: en düşük fiyata değil, birim maliyet başına maksimum verimliliğe. Müşteriler artık sadece “bir tonun maliyeti ne kadar?” değil, “bu ton kaç metreküp suyu temizleyecek ve kaç ay sonra yenileme yapılması gerekecek?” sorusunu soruyor. Bu, kendi malzemelerimizde deneyimlediğimiz önemli bir değişimdir.

Piyasa gerçekte ne arıyor?

Daha önce plan basitti: talep, ticari teklif, sevkiyat. Artık diyalog teknik bir denetimle başlıyor. Örneğin Kazakistan'dan bir metalurji tesisinde atık su arıtımı yapan potansiyel bir alıcı, suyunun parametrelerini gönderiyor - yalnızca toplam tuz içeriğini değil, aynı zamanda ağır metal iyonlarından organik maddeye kadar çok çeşitli yabancı maddeleri de. Ve burada onunkinin "ucuz" olduğu ortaya çıktı. seçenek standart granül kömür değil, belki değiştirilmiş bir alüminosilikat veya hatta aktivasyona uğramış belirli endüstrilerden gelen atıklardır. Kilogram başına fiyat daha yüksek olabilir, ancak tüketim birkaç kat daha azdır ve doymuş sorbentin geri dönüşümü sorunu daha az akuttur. Bu artık bir ürün değil, anahtar teslim bir çözümdür.

Bir zamanlar Özbekistan'da bir tekstil fabrikasının projesinde çalışıyorduk. Başlangıçta müşteri "en uygun fiyatlı" olanı istiyordu. boyalar için sorbent. Ucuz toz kömürün büyük hacimler, karmaşık bir dozaj sistemi ve sık sık değiştirme gerektirdiğine inanmaya başladılar. Sonuç olarak, bir deneme partisi ve testlerden sonra, iyon değiştirme özelliklerine sahip daha pahalı ancak spesifik bir polimer sorbent üzerinde anlaştık. Hedef kirleticilere karşı verimliliği daha yüksekti, hizmet ömrü daha uzundu ve yıllık toplam işletme maliyetleri daha düşüktü. Müşteri memnundu ancak bu karara giden yol kolay değildi; doğrudan üretim tesislerinde ikna edici pilot testlerin yapılması gerekiyordu.

Dolayısıyla ana eğilim: pazar bölümlere ayrılmıştır. Kaba ön arıtma için gerçekten düşük dereceli, toplu adsorbanlara talep var, ancak bu talep durağanlaşıyor. “Akıllı ucuz” segmenti büyüyor. malzemeler - ucuz ama etkili modifikasyon teknolojileri yoluyla mevcut hammaddelerden (örneğin tarımsal atık, cüruf) oluşturulan malzemeler. İhracat çekicilikleri benzersiz teknik özelliklerinden kaynaklanmaktadır. Web sitesine öylece bir fiyat listesi bırakamazsınız. Vakaları, test raporlarını göstermek ve kompozisyonu uyarlayabilmek gerekiyor. Tam olarak bu şekilde çalışıyor, örneğin,Chengdu Yizhi Teknoloji A.Ş. (https://www.yzkjhx.ru). Bu sadece bir tedarikçi değil, aynı zamanda bir kimya teknolojisi şirketi tarafından oluşturulan, ciddi yetkili sermayeye sahip bir tasarım enstitüsüdür. Yaklaşımları, sorbentin başlangıç ​​fiyatı yerine yaşam döngüsünün yeterli maliyeti talebini tam olarak karşılayan belirli bir göreve yönelik derin mühendisliktir.

Lojistik tuzaklar ve ?gizli? maliyetler

Ucuzluktan bahsetmişken teslimatı da unutmamalıyız. Görünüşe göre bu çok zor mu? Büyük torbalara koyup götürün. Ama gerçek hikaye şu: Bir parti zeoliti 25 kg'lık torbalarda gönderdik. Belarus'taki müşteri. Geldiğimde her şey yolundaydı. İkinci parti - ve yüksek nem vardı, torbalardan bazıları topaklandı ve topaklar ortaya çıktı. İddia. Partinin, St. Petersburg yakınlarındaki bir limandaki ara depoda ısıtılmamış bir odada bir hafta boyunca saklandığı ortaya çıktı. Sorbent higroskopiktir. Kayıplar bizimdir. Artık sözleşmede yalnızca taşıma şartlarını değil, aynı zamanda transit depolamanın maksimum şart ve koşullarını da belirtiyoruz. Ucuz mu? sorbent mi? Bu olaydan sonra bize nihai maliyeti yüzde 15 arttı.

Bir diğer nokta ise paketleme. Gerçekten ucuz, tozlu malzemeler için torbalar standarttır. Ancak bazı pazarlarda, özellikle de EAEU'da, boşaltma sırasında tozla ilgili gereklilikler sıkılaştırılıyor. Bir müşterimiz için toz bastırma sistemli valfli torbalara geçmek zorunda kaldık. Bu fiyat artışıdır. Ancak bu olmadığında, yerel çevrecilerin cezaları alıcı tarafında kalıyor ve bu da ürünün düşük fiyatından elde edilen tüm faydaları ortadan kaldırıyor. Bazen riskleri açıklayarak farklı fiyatlarla iki paketleme seçeneği sunmak zorunda kalabilirsiniz.

Gümrükleme ayrı bir konudur. Adsorbanlara ilişkin HS kodları bileşime ve forma bağlı olarak farklı şekilde yorumlanabilir. Yanlış kod, gecikmeler, ek kontroller ve hatta artan ücretler anlamına gelir. Bir keresinde bir grup değiştirilmiş kil'i "doğal kil" olarak kaçakçılığa sokmaya çalıştılar. (kod daha ucuzdur). Serbest bırakılmamız reddedildi ve ürün bir ay süreyle donduruldu. Sonuç olarak hem doğru kod vergisini hem de depolama cezasını ödediler. ?Ucuz? ürün yine pahalılaştı. Artık ithalatçı tarafındaki komisyoncuyla kodlar üzerinde her zaman önceden anlaşıyoruz, hatta bazen faturaya GOST veya uluslararası standartlara atıfta bulunarak kompozisyonun kod çözme işlemini bile ekliyoruz. Bu bir rutin ama onsuz yaşayamazsınız.

Rekabet: sadece fiyat değil, hız ve esneklik

BDT pazarında artık sadece Çinli üreticiler değil, yerel, Rus ve Kazak üreticiler de faaliyet gösteriyor. Başlıca avantajları yakınlık ve gümrük engellerinin olmamasıdır. Cevabımız, standart dışı durumlarda verim kadar boşaltma değil. Yerel fabrikanız stokta gerekli modifikasyona veya hacme sahip olmayabilir. Ve burada, teknoloji uzmanlarıyla yapılan işbirliği sayesindeChengdu Yizhi Teknoloji A.Ş.Belirli gereksinimleri karşılamak için bir deneme partisini nispeten hızlı bir şekilde (2-3 hafta içinde) üretmek mümkündür. 120 milyon yuan sermayeli bir tasarım enstitüsü olma durumları, birçok teknik direktör için güçlü bir argüman olan güçlü bir araştırma tabanına işaret ediyor.

Bir vakayı hatırlıyorum: Rusya'daki bir kimya fabrikasının, belirli bir organik çözücünün buharlarını yakalamak için acilen bir sorbente ihtiyacı vardı. Yerel halk yalnızca standart çözümler sundu. Teknoloji uzmanlarıyla temasa geçtik ve ek işleme tabi tutulan kok atıklarına dayalı bir seçenek önerdik. Benzer uygulamalara ilişkin hesaplamalar yaptık, veriler sunduk. Ton başına fiyatımız daha yüksek olmasına rağmen ihaleyi kazandık. Önemli olan sürecin kimyasını anlamak ve özel bir çözüm sunma isteğiydi. Bu, uzun vadede aynı "ucuzluktur" - doğru seçilmiş bir malzeme sorunu çözdüğünde, sonraki temizlik veya imha aşamalarından tasarruf sağlar.

Ancak esnekliğin de sınırları vardır. Başarısızlıklar da vardı. Her nasılsa Ermenistan'dan, evsel su arıtma sistemlerindeki filtreler için ultra ucuz bir sorbent talebi aldılar. İhtiyaç duyulan şey, belirli bir granülometriye sahip ve suyu alkalileştirmeyecek şekilde stabil bir pH'a sahip bir malzemeydi. Bir üretici bulduk ve bir test partisi yaptık. Testlerimize göre her şey yolunda. Gönderildi. Bir ay sonra - bir şikayet: pH yavaş yavaş yükseliyor. Sorunun, üreticinin kendisinden gelen hammaddelerin partiden partiye istikrarsızlığı olduğu ortaya çıktı. Özür dilemek, parayı iade etmek ve müşteriyi kaybetmek zorunda kaldım. Sonuç: ?süper ucuz? Ürünün on kat daha fazla kalite kontrolüne ihtiyacı var. Bazen belirli bir fiyat eşiğinin altında istikrarlı parametreleri garanti edemeyeceğinizi söylemek daha kolay ve daha dürüst olur.

Geleceğe bakmak: Rüzgar hangi yönden esiyor?

Özetlemek gerekirse, “ucuz adsorbanlara” yönelik trend, “uygun maliyetli adsorpsiyon çözümlerine” yönelik bir trende dönüşüyor. Bu, ucuz bir bazın (kil, kül, cüruf) daha pahalı ama oldukça etkili bir bileşenin (oksit nanopartikülleri, polimer kaplamalar) küçük bir miktarı ile etkinleştirildiği veya değiştirildiği kompozit malzemelere odaklanılacağı anlamına gelir. Bu tür ürünlerin ihracatı zaten hammadde değil teknoloji ihracatıdır. Burada Ar-Ge'ye yatırım yapan firmalar ön plana çıkıyor.

İkinci yön, yerinde rejenerasyon işlevine sahip emici maddelerdir. İlk yükün maliyeti daha yüksek olabilir, ancak yeniden kullanma yeteneği (döngü başına verimlilikte %10-15'lik bir düşüş olsa bile) sahip olma maliyetini önemli ölçüde azaltır. Bunu teşvik etmek daha zordur ve müşteri personelinin eğitimini gerektirir, ancak endüstriyel uygulamaların geleceği budur. Büyük işletmelerden gelen bu tür taleplerin zaten arttığını görüyoruz.

Ve son olarak çevre faktörü. Gereksinimler giderek artan bir şekilde kullanılmış sorbentin imhasına ilişkin bir madde içermektedir. ?Ucuz? Kullanımdan sonra 3-4 sınıfı tehlikeli atık haline gelen sorbent tüm çekiciliğini kaybeder. Bu nedenle, şu anda geliştirilmekte olan, biyolojik olarak parçalanabilen veya güvenli bir şekilde imha edilebilecek (örneğin kürlendikten sonra) birçok malzeme bulunmaktadır. Bunlara olan talep yalnızca artacak ve "ucuzlukları", üretimden imhaya kadar tüm zincir dikkate alınarak değerlendirilecek. Buna bağlı olarak ihracat sözleşmeleri, çevresel sorumlulukla ilgili bölümler de dahil olmak üzere daha karmaşık hale gelecektir. Bunun için hazırlıklı olmanız gerekir.

Uygulayıcı için son hususlar

Peki ne satmalı? Evrensel bir cevap yok. Ayrıca ana kriterin ton başına fiyat olduğu pazarlar için portföyünüzde basit, hacimli pozisyonlara sahip olmanız gerekir. Ancak bence asıl büyüme ve marjlar mühendislik çözümleri segmentinde olacak. Burada sadece bir kartvizit web sitesine sahip olmak değil, aynı zamanda diyalog yürütebileceğiniz bir platforma sahip olmak da önemlidir: teknik notlar yayınlayın, vakaları analiz edin (başarısız olanlar dahil), seçim sürecini gösterin. Mesela nasıl oluyor?Chengdu Yizhi Teknoloji A.Ş.web sitelerinde - kendilerini, sadece "ucuz" arayan sıradan alıcıların hemen önünü kesen ve ciddi ortakları cezbeden bir mühendislik şirketi olarak konumlandırıyorlar.

Şahsen benim için son yılların ana dersi "daha pahalı" kelimesinden korkmayı bırakmaktır. müzakerelerde. Ürünümüzün kg başına fiyatı daha yüksek olsa bile neden daha ucuz olacağını makul bir şekilde açıklayabilmeniz gerekiyor. Bu, müşterinin sorununun derinlemesine incelenmesini, test gönderileri yapma isteğini ve hatta bazen tesise gitmeyi gerektirir. Çantaları uygun fiyata satmaktan daha zordur. Ancak genel istikrarsızlık ortamında uzun vadeli ilişkiler ve sürdürülebilir iş yaratan da tam olarak budur.

Genel olarak ucuz adsorbanların ihracatı artık “ucuz” olmaktan çıkıyor. Bu, fiyatın birçok faktörden yalnızca biri olduğu akıllı, teknolojik ve bilinçli bir kararla ilgilidir. Ve eski yöntemlerle çalışmaya devam edenler, sadece rakamlarla ticari teklifler gönderenler, bu karmaşık ama ilginç pazarın kenarda kalma riskiyle karşı karşıya kalıyorlar. Basit gibi görünen bir toz satıyor olsanız bile, düşünmeniz, denemeniz, hata yapmanız, tekrar denemeniz ve daima teknolojinin nabzını tutmanız gerekir.