Çinli VDAD ihracatçıları: yenilik ve ekoloji? 

İnsanlar Çinli VDAD ihracatçılarından bahsettiğinde çoğu kişi hemen ucuz tüketim mallarını hayal ediyor. Bu elbette bir klişe ve oldukça modası geçmiş bir stereotip. Aslında son beş ila yedi yılda tablo çarpıcı biçimde değişti. Evet, fiyat baskısı ortadan kalkmadı; rekabetin temeli budur. Ancak şimdi özellikle Avrupalı ve sorumlu Rus alıcılardan gelen temel talep tam olarak budur.yenilikveekoloji. Sadece bir pazarlama kısayolu olarak değil, gerçek bir mühendislik ve teknolojik zorluk olarak. İşte eğlence de burada başlıyor çünkü tüm fabrikalar ve tedarikçiler bu geçişten sağ çıkamadı. Birçoğu “ucuz ve neşeli” paradigmasında kaldı ve yeni trende entegre olanlar sıklıkla ciddi bir iç yeniden yapılanmadan geçti.

?Iron'dan mı? çözümlere: ihracatın özü nasıl değişiyor

Önceden her şey daha basitti: işte teknik özellikler, işte ton veya parça başına fiyat, işte teslimat süresi. Günümüzde alıcı giderek daha fazla donanım için değil, belirli bir soruna çözüm bulmak için geliyor. Örneğin, sadece "kimyasallar için bir kap mı?" değil, "şu ve bu agresiflik parametreleriyle, basınç kontrol sistemi ve iz ısıtmasıyla, ADR standartlarını karşılayan ve üretimin çevre güvenliği sertifikasına sahip bir reaktifin taşınması için bir kap mı?". Bu farklı bir diyalog seviyesidir.

İhracatçıların en büyük sorunu da burada yatıyor. Sadece üretmek değil, tasarlamak, hesaplamak, malzeme seçmek, belge akışını sağlamak da gerekiyor. Kendi ciddi mühendislik tabanını gerektirir. Daha önce satış hacimleriyle gurur duyan şirketlerin, detaylı hesaplamalar ve modellemelerle fiyat teklifi değil, teknik-ticari teklif sunamadıkları için sözleşmelerini nasıl kaybettiklerini gördüm. Tüketici teknoloji meraklısı hale geldi.

Örneğin kimyasal ekipman alanını ele alalım. Daha önce asıl önemli olan GOST veya Çin standartlarına uygunluktu. Şimdi bu sadece ilk adım. Ayrıca kurulumun enerji verimliliğini, bu ekipmanın üretiminden kaynaklanan atıkların geri dönüştürülme olasılığını ve lojistik aşamasında karbon ayak izinin azaltılmasını da düşünmemiz gerekiyor. Bu artık bir pazarlama meselesi değil, belirli pazarlarda hayatta kalma meselesidir.

Ekoloji bir maliyet olarak değil, rekabet avantajı olarak

Ekolojiyle ilgili büyük bir yanlış algı var. Birçok yerel üretici (ve ben de bunu yaşadım) uzun süredir "yeşil" olduğuna inanıyor? teknoloji yalnızca premium fiyatlandırmayla telafi edilebilecek tamamen ek bir maliyettir. Ama gerçekte her şey farklıdır. Evet, atık su arıtma tesislerinin iyileştirilmesine, su geri dönüşüm sistemlerine veya malzemelerin değiştirilmesine yapılan ilk yatırım önemlidir.

Ancak uzun vadede önemli faydaları vardır. Birincisi, yüksek derecede düzenlenmiş piyasalara doğrudan erişimdir. Uygun sertifikalar (ISO 14001 gibi) olmadan ihaleye katılmanıza izin verilmeyecektir. İkincisi, kaynakları korur. Suyun aynı şekilde geri dönüştürülmesi veya reaksiyonlardan ısının geri kazanılması, işletme maliyetlerinde azalma anlamına gelir. Kapalı su çevrimi sistemi kurmaya yönelik projelerden birinde, yalnızca su tüketiminde ve deşarj ödemelerinde tasarruf sayesinde 3 yıl içinde geri ödeme elde ettik.

Ama aynı zamanda tuzaklar da var. En önemlisi “yeşil kamuflaj mı?” (yeşil yıkama). Bazı fabrikalar bir üretim için sertifika alıyor ve bunu diğer üç kirli üretimin ürünlerini satmak için kullanıyor. Alıcılar bunu takip etmeyi öğreniyor, denetimler ve ayrıntılı raporlar talep ediyor. Gerçek eylemlere dayanan güvene artık her şeyin üstünde değer veriliyor. Sadece ?eco? etiketini yapıştırın. artık çalışmıyor.

Örnek olay: standarttan özelleştirmeye geçiş

Bu geçiş, ortaklarımızdan birinin hikayesiyle çok iyi örnekleniyor:Chengdu Yizhi Teknoloji A.Ş.. Bu, bir kimya teknolojisi şirketi temelinde oluşturulmuş bir tasarım enstitüsüdür. Web siteleriyzkjhx.ruzaten stratejiden bahseden Rusça konuşulan pazara odaklandı. Daha önce, diğerleri gibi onlar da hazır kataloglardan çalışıyorlardı. Ancak birkaç yıl önce, özellikle karmaşık kimyasal ve farmasötik ekipman segmentinde özel tasarıma güveniyorlardı.

Yeni polimerlerin sentezi için bir reaktör sistemi için Kazakistan'dan gelen özel bir sipariş vardı. Müşterinin yalnızca karıştırıcılı bir konteynere değil, farklı bölgelerde hassas sıcaklık kontrolüne, yüksek viskoziteli bileşenler için bir dozaj sistemine ve yerleşik analitiklere sahip bir komplekse ihtiyacı vardı. Standart çözümler yoktu. TakımChengdu Yizhi Teknolojisiortak çevrimiçi toplantılar, 3D modelleme ve belirli ortamlara dayanıklı alaşımların seçimi için yaklaşık iki ay harcadı. Temel konu çevre dostu olmasıydı: Sistemin buhar emisyonlarını en aza indirmesi ve yıkama suyunun tamamen arıtılmasını sağlaması gerekiyordu.

Sonuç olarak, sadece ekipmanı satmakla kalmadılar, aslında hazır bir teknolojik çözümü de teslim ettiler. Ve buna yalnızca donanım değil aynı zamanda yönetim yazılımı ve işletim önerileri de dahildi. Onlar için bu, “tedarikçi” kategorisinden bir geçişti. “teknoloji ortağı” kategorisinde. Ve bu yaklaşım, başlangıçta daha fazla zaman ve kaynak gerektirse de müşteriyle çok daha güçlü bağlantılar oluşturur ve fiyat savaşlarına karşı koruma sağlar.

İnovasyon: Bunlar nerede gerçek, nerede sadece kelimeler?

VDAD sektöründeki inovasyonla aynı hikaye. Sunumlar genellikle "yenilikçi gelişme", "çığır açan teknoloji?" sözcükleriyle doludur. Aslında işin özüne bakmak lazım. Bana göre bu bağlamda yenilik mutlaka yeni bir fiziksel prensibin icadı anlamına gelmiyor. Çoğunlukla bilinen teknolojilerin verimlilik ve çevre dostu olma açısından yeni, daha katı gereksinimlere uyarlanmasıdır.

Örneğin, gerçek zamanlı sensör verilerine dayalı otomatik dozajlama ve karıştırma sistemlerinin yaygın olarak kullanılmaya başlanması. Bu, hurda oranını azaltır, hammadde tasarrufu sağlar ve sonuç olarak atık miktarını azaltır. Veya aynı kaplar için geleneksel çelik yerine kompozit malzemelerin kullanılması; bunlar daha hafiftir (lojistik maliyetlerini ve nakliye emisyonlarını azaltır), korozyona daha dayanıklıdır ve genellikle daha uzun hizmet ömrüne sahiptir.

Ama ihracatçıya bir tuzak var. Bazen mühendislik departmanı kendini kaptırıp gerçekten gösterişli bir şey yaratıyor. Ancak müşterinin sahada sürdüremeyeceği kadar karmaşık bir çözüm. Bir dizi sensör ve otomasyondan oluşan bir kurulum kurduğumuz bir durumu hatırlıyorum, ancak müşterinin bununla çalışabilecek personeli yoktu. Uzun bir eğitim düzenlememiz ve yönetim arayüzünü basitleştirmemiz gerekiyordu. İnovasyon, inovasyon adına değil, müşterinin sorununu onun yeteneklerini dikkate alarak çözmek adına olmalıdır.

Sahadaki sorunlar: lojistik, standartlar ve "zihinsel boşluk?"

Tüm bu güzel konseptler atölyelerin, limanların ve geleneklerin sert gerçekliğiyle karşılaşıyor. Mükemmel, yenilikçi ve çevre dostu ekipmanı yaratmış olsanız bile, bunun yine de teslim edilmesi gerekiyor. Ve burada paketleme (yine çevre dostu ve koruyucu), lojistik karbon ayak izi ve taşıma standartlarına uygunlukla ilgili sorular ortaya çıkıyor.

En büyük baş ağrılarından biri farklı standartlardır. Çin GB, Rusya GOST/TR TS, Avrupa EN, Amerika ASME... Bazen bir kurulumu farklı pazarlara satmak için aslında üç farklı modifikasyon yapmanız gerekir. Bunlar sertifikasyon ve tasarım için çok büyük maliyetlerdir. Küresel olmak isteyen şirketler, standardizasyon ve izin dokümantasyonu için tüm departmanları bulundurmak zorunda kalıyor.

Ve daha az belirgin olan başka bir engel daha var: "zihinsel boşluk". Bazen Çin'deki bir fabrikadaki teknoloji uzmanı ile müşterinin fabrikasındaki baş mühendis tamamen farklı kategorilerde düşünüyor. Teknologumuzun çizime göre tüm parametrelere uyması ve mühendisimiz için de ekipmanın avucunun içi gibi bildiği mevcut zincire kolayca entegre edilebilmesi önemlidir. Tasarım aşamasında zayıf iletişim, aylarca yerinde yeniden çalışma yapılmasıyla sonuçlanır. Deneyimli ihracatçılar artık proje ekiplerine yalnızca müşterinin dilini konuşmakla kalmayıp aynı zamanda teknolojik kültürünü de anlayan yöneticileri dahil etmeye dikkat ediyor.

Sonuç nedir? Gelecek hibrit modellerde

Deneyimlerimi ve gözlemlerimi özetlemek gerekirse, Çin VDAD ihracatının geleceği, her şeyi yapan devlerde ya da her şeyi yapan küçük atölyelerde görülmüyor. Gelecek hibrit modele sahip şirketlerin elinde. Bir yandan, derinlemesine kişiselleştirme ve kağıt yerine gerçekleri tanıtma yeteneğine sahip güçlü bir mühendislik ve tasarım okulu olmalı.yenilik. Aynısı gibiChengdu Yizhi Teknoloji A.Ş.120 milyon yuan kayıtlı sermayesi ve tasarım enstitüsü statüsüyle bu tür kaynaklar sadece kopyalamayı değil geliştirmeyi de mümkün kılıyor.

Öte yandan, piyasa ekonomisi anlayışı ve katı maliyetler çerçevesinde çalışabilme yeteneği de kalmalıdır. Üçüncüsü, integral, ilkelerin bütünleştirilmesidirekolojibir yük olarak değil, projenin mühendislik hesaplamalarının ve uzun vadeli ekonomisinin bir parçası olarak. Bu, malzeme, süreç ve lojistik tasarımı seçiminin başlangıçta genel çevresel etki ve ürün yaşam döngüsü açısından değerlendirildiği zamandır.

Bu tür şirketler artık sadece “Çinli ihracatçılar” değil. Coğrafi olarak Çin'de bulunan uluslararası teknoloji sağlayıcıları haline geliyorlar. Rekabet avantajları ucuz iş gücünde değil, adaptasyon hızında, tasarım çözümlerinin esnekliğinde ve ekolojinin bu fikrin temel itici güçlerinden biri olduğu mühendislik kalitesinin giderek artmasında yatmaktadır. Ve bu geçiş çoğu kişi için acı verici olsa da geri döndürülemez.