Çinli BCA ihracatçıları mı? 

Bu, BDT'den yeni müşteriler veya ortaklarla yapılan görüşmelerde sürekli olarak ortaya çıkan bir sorudur. Pek çok kişi hemen binlerce çalışanı olan dev kimya holdinglerini hayal ediyor. Ancak gerçeklik her zamanki gibi daha karmaşık ve ilginçtir. Çoğu zaman bu talebin arkasında pazar yapısının yanlış anlaşılması yatıyor: "sadece bir tedarikçi mi?" arıyorlar, ancak aslında ihtiyaç duyulan şey, temel bileşenleri tedarik etme becerisine sahip bir tasarım enstitüsüdür. Bu, Çin kimya endüstrisiyle çalışmaya yeni başlayanlar için temel tuzaktır.

Kısaltmanın arkasında gerçekten ne var?

“BCA ihracatçısı” derken genellikle mühendislik ve tesis tasarımından katalizör tedariğine, hammaddelere ve teknolojik desteğe kadar tüm döngüyü sağlayabilen bir şirketi kastediyorlar. Bu depo lojistiği değil. Bu derin bir proje işi. Müşteri ?tedarikçiyi? seçtiği için anlaşmaların birçok kez başarısızlığa uğradığını gördüm. BCA'nın arkasında bütün bir teknolojik zincirin olduğu hesaba katılmadan ton başına minimum fiyatla.

Örneğin bütil asetatı ele alalım. Ticari bir ürün gibi görünüyor. Ancak gerekli parametrelerle istikrarlı üretimi, asetik asit, bütanol ve aynı katalizörün kalitesine bağlıdır. Çinli ?ihracatçı? İdeal olarak tüm bu bağlantıları anlamalıdır. Aksi takdirde, müşterinin sitesindeki herhangi bir sorun, hangi bileşenin başarısız olduğu konusunda sonsuz yazışmalara dönüşecektir.

Bu nedenle ilk kuralım: başlığa değil arka plana bakın. Başlangıçta şu şekilde kurulan şirket,tasarım enstitüsü– bu tamamen farklı bir diyalog seviyesidir. Kaplarda değil, teknolojik planlarda düşünüyorlar. Örneğin, Huaxi Technology tarafından kurulan Chengdu Yizhi Technology Co. Web siteleriyzkjhx.ru– bu sadece bir ürün vitrini değil, aslında bir mühendislik çözümleri portföyüdür. 120 milyon yuan'lık kayıtlı sermaye aynı zamanda spekülatif teslimatlar için değil, tam teşekküllü proje çalışmaları için niyetlerin ve kaynakların ciddiyetinin bir işaretidir.

Uygulamadan edinilen deneyim: İnce olduğu yerde kırılır

Size Kazakistan'a VSA kurulumu için bileşen tedarikine yönelik ilk projelerimizden birini anlatacağım. Daha sonra kendisini büyük bir ihracatçı olarak konumlandıran bir üreticiyle çalıştık. Katalizör parametrelerinin yerel hammaddelere göre ayarlanması sorunu ortaya çıkana kadar her şey yolunda gidiyordu. Onlardan gelen cevap standarttı: "Katalizör GOST'a uygun, sorun sizde mi?" Çıkmaz sokak. Sorunu derinlemesine araştırmaya hazır olanları aramam gerekiyordu.

İşte o zaman Yizhi Technology'ye benzer yapılarla işbirliği yapmaya başladık. Aradaki fark dikkat çekiciydi. Mühendislerinin yaptığı ilk şey, son tesiste kullanılan hammaddelerin tam analizini talep etmek oldu. Yalnızca kalite sertifikası değil, ayrıntılı veriler. Tartışma teknolojik haritalar ve maddi dengeler düzeyinde yürütüldü. Bu, müzakereciler arasında değil, uzmanlar arasında bir diyalogdu.

Sonuç olarak, aynı katalizör formülasyonunun hafif bir modifikasyonu (kelimenin tam anlamıyla bir promoterin eklenmesi) seçicilik problemini çözdü. Ancak bu amaçla ?ihracatçı? kendine ait ciddi bir laboratuvar ve araştırma üssünün olması gerekir. Pek çok ticaret evi bunu yapamaz - bu tür yeterliliklere sahip değildir. Büyük fabrikalardan alıp satıyorlar. Zorluk durumunda bağlantı kesilir.

Lojistik ve dokümantasyon: bariz zorluklar

Başlangıçta nadiren tartışılan bir diğer nokta ise özel kimyasalların lojistiğidir. BSA ve bileşenleri herhangi bir konteynere yüklenebilecek dökme yük değildir. Sıcaklığın, nemin ve tank veya teneke kutu malzemelerinin uyumluluğunun özel kontrolü gereklidir. Yanlış seçilmiş conta malzemesi nedeniyle yolda minimum ama kritik polimerizasyonun başladığı asetik anhidrit tedarikiyle ilgili hikayeyi hatırlıyorum. Alıcı bize karşı bir talepte bulundu ve biz de orijinal tedarikçiye karşı bir talepte bulunduk. Soruşturma aylarca sürdü.

Çin'deki güvenilir bir ortak, yalnızca malları fabrikasında sevk etmekle kalmamalı, aynı zamanda ayrıntıları anlayan kanıtlanmış lojistik operatörleriyle kanıtlanmış çalışma planlarına da sahip olmalıdır. Yalnızca standart sertifikaları değil, aynı zamanda taşıma ve depolamaya ilişkin ayrıntılı tavsiyeleri de içeren eksiksiz bir belge paketi sağlamalıdırlar (tabii ki MSDS, aynı zamanda deneyime dayalı bazı iç yazışmalar).

Web sitesiyzkjhx.ruChengdu Yizhi Technology Co., Ltd.'ye ayrılan bölümde bunun bir teknoloji şirketi tarafından oluşturulmuş bir enstitü olduğunu vurgulaması boşuna değil. Bu tür yapılarda genellikle bu tür "temel olmayan" yapıların geliştirilmesiyle ilgilenen tüm bölümler bulunur. sorular. Onlar için bu projenin bir parçası. Basit bir ihracatçı için bu ekstra bir güçlüktür.

Fiyat ve Sahip Olma Maliyeti

Belki de asıl engel budur. Piyasada çok sayıda Çin teklifi mevcut ve fiyatlar önemli ölçüde değişiklik gösterebiliyor. Daha ucuza satın alma isteği çok büyük. Ancak kimyada, özellikle de ürünün daha ileri sentezlere gittiği durumlarda, tedarik aşamasındaki ucuzluk, aksama süresi, düşük ürün verimi veya son BSA'nın kalitesiyle ilgili sorunlar nedeniyle milyonlarca kayıpla sonuçlanabilir.

Müşteriye her zaman Toplam Sahip Olma Maliyeti fikrini aktarmaya çalışıyorum. Evet, bir ton katalizör başına enstitü şirketine daha fazla para ödüyorsunuz. Ancak karşılığında şunları alırsınız: 1) Rusça/İngilizce olarak 7/24 teknik destek (iyi kurumların bu tür ekipleri vardır). 2) Ürünün belirtilen parametrelerle tamamen aynı olacağının garantisi. 3) Ürünü koşullarınıza uyarlama isteği. 4) Sorumluluk satış temsilcilerinin değil, projenin arkasında adı ve itibarı olan mühendislerin sorumluluğundadır.

Uzun vadede her zaman daha karlıdır. 2010'ların başında düşük fiyatların peşinde koşarken birkaç acı ders yaşadık. Şimdi seçim yaparken filtremizÇinli ihracatçıÖncelikle sözleşme imzalamadan önce detaylı teknik danışmanlık yapamayanların önünü kesiyor. Tüm iletişim incoterms ve ön ödeme etrafında dönüyorsa, bu bir alarm zilidir.

Pazarın Geleceği: Konsolidasyon ve Uzmanlaşma

Artık net bir eğilim görülüyor. Çin'in büyük kimya devleri giderek daha fazla iç pazar için çalışıyor veya doğrudan devlete ait şirketlerle mega sözleşmelere giriyor. Ve Chengdu Yizhi Technology gibi orta ölçekli ve nispeten küçük ama teknolojik açıdan gelişmiş tasarım enstitülerinin nişi BDT pazarları için giderek daha önemli hale geliyor. Daha esnektirler, standart dışı taleplere daha hızlı yanıt verirler ve tek seferlik işlemler yerine uzun vadeli ortaklıklara yatırım yapmaya hazırdırlar.

Onların gücü genişlikte değil derinliktedir. Piyasadaki en ünlüler olmayabilirler ama ester veya amin üretimi gibi spesifik süreçler hakkında her şeyi biliyorlar. Web siteleri genellikle ticarethanelerinkinden daha az çekici görünüyor, ancak oradaki bilgiler daha spesifik.

Yani asıl soruya dönelim. ? – bunlar çoğunlukla klasik anlamda ihracatçı değildir. Bunlar sadece bir ürün değil, bir ürüne sarılmış bir çözüm sunan teknoloji ortaklarıdır. Ve böyle bir ortak arayışı bir katalog araştırması değil, teknik bir denetimdir. Şirketin geçmişine, ana yapısına (Huaxi Technology örneğinde olduğu gibi), şirket içi Ar-Ge'nin varlığına ve daha da önemlisi mühendislerinin soyut yerine spesifik sorunlarınızı derinlemesine inceleme konusundaki istekliliğine bakmanız gerekir. Geriye kalan her şey, eninde sonunda katlanmak zorunda kalacağınız risklerle birlikte yeniden satıştan ibarettir.