Çinli kükürt giderme teknolojisi ihracatçıları mı? 

Bu soruyu duyduğunuzda aklınıza ilk gelen Longking ya da Beijing Guodian gibi devler oluyor. Ancak, özellikle Sovyet sonrası alanda gerçeklik çoğu zaman daha karmaşık ve ilginç hale geliyor. Bazı nedenlerden dolayı birçok kişi Çin'in bu alandaki ihracatının sadece hazır anahtar teslimi tesislerin satışı olduğunu düşünüyor. Aslında işin önemli bir kısmı, Çin'de yerel yakıt kullanan teknolojilerin tamamen farklı koşullara uyarlanmasıdır: Rus kömürü için, eski tasarımlı Ukrayna termik santralleri için, Özbek gaz sahaları için özellikleriyle. Eğlencenin başladığı yer burasıdır ve çoğu zaman en zor kısımdır.

Sadece bir “kutu” değil, kafadaki bir tasarım enstitüsü

Deneyimlerimiz, bir projenin başarısının genellikle reaktörün boyutuna veya pompanın gücüne değil, müşterinin ilk verilerine ne kadar derinlemesine daldığınıza bağlı olduğunu göstermektedir. Kazakistan'daki istasyonlardan birinde bir vakamız vardı. Görünüşte kanıtlanmış bir ıslak kireç kükürt giderme planıyla geldik. Ancak yerel kömür yalnızca yüksek kül içeriği sağlamakla kalmadı, aynı zamanda emici püskürtücüleri tam anlamıyla bir hafta içinde "tıkayan" belirli bir dizi mikro element de sağladı. Çin'de bununla karşılaşmadık. Nozulların tasarımını ve yıkama modunu istasyon mühendisleriyle anında, anında değiştirmek zorunda kaldım. Bu, orijinal sözleşmelerin hiçbirinde yazılmadı.

Bu nedenle pazarda gerçekten yer edinmek isteyen birçok ciddi oyuncu, basit ekipman satıcıları olarak değil, mühendislik merkezleri olarak faaliyet gösteriyor. Örneğin ele alalımChengdu Yizhi Teknoloji A.Ş. (https://www.yzkjhx.ru). Burası sadece bir fabrika değil. Ana şirket Huaxi Technology'den ayrılan bir tasarım enstitüsüdür. 120 milyon yuan'lık kayıtlı sermayeleri metal ve borularla ilgili değil, öncelikle entelektüel potansiyelle ilgili. Böyle bir yapıya sahip olduğunuzda, sadece kurulumun nakliyesini değil aynı zamanda tam bir denetim gerçekleştirmeyi, belirli bir yakıt için prosesi modellemeyi ve hatta ortaya çıkan alçıtaşının geri dönüştürülmesi için bir modül sağlamayı da karşılayabilirsiniz; bu, birçok BDT istasyonu için daha sıkı çevre standartları nedeniyle kritik bir sorun haline gelmektedir.

"Donanım" satışından teknolojik çözüm satışına geçiş, çoğu kişinin fark etmediği ana eğilimdir. Alıcı artık bilinçli. Çin fiyatı ona yetmiyor; sorunlarına uyarlanmış Çin teknolojisine ihtiyacı var. Ve eğer bunu yapmaya hazır değilseniz, kısa sürede yerinize hazır olanlar gelecektir. Örneğin, Yizhi Technology'den aynı adamlar, projelerine bakılırsa, genellikle standart olmayan kombine devreler sunuyor;kükürt giderme teknolojileriBaca gazlarının uçucu külden ön arıtımı için bir ünite eklenir ve bu, ana ekipmanın servis ömrünü önemli ölçüde artırır.

“Anahtar teslimi”nin tuzakları: Başarısız bir ihalenin hikayesi

Bana çok şey öğreten bir başarısızlıktan bahsetmek istiyorum. Rusya'da büyük bir termik santralin sisteminin modernizasyonu ihalesine katıldık. Amonyak yöntemine dayalı güzel, kompakt ve verimli bir kurulum sundular. Gazetelere göre her şey mükemmel, verimlilik daha yüksek, reaktif daha pahalı, ancak tüketimi daha az, yan ürün - amonyum sülfat - gübre olarak satılabiliyor. İhaleyi kazandık ve çok sevindik.

Ve sonra başladı. Öncelikle yerel çevreciler en ufak bir amonyak sızıntısının acil bir durum olduğunu söyleyerek, bizim öngördüğümüzden çok daha karmaşık kontrol ve koruma sistemleri talep ettiler. Tahmin yükseldi. İkinci olarak, sıvı amonyağın o bölgeye ulaştırılmasının lojistiğinin ayrı bir arayış olduğu ve reaktifin sahadaki maliyetinin tahminimizin 2,5 katı olduğu ortaya çıktı. Ve herkes amonyum sülfat satış pazarından bahsediyordu ama ortada gerçek bir sözleşme yoktu. Artan işletme maliyetlerini gören müşteri paniğe kapıldı.

Sonuç olarak proje donduruldu ve ardından tamamen iptal edildi. Klasik kireç şemasını "kirli?" ancak net ve öngörülebilir bir ekonomiyle sonunda bir sözleşme aldık. Çözüm? En ileri teknoloji yöntemi her zaman en iyisi değildir. Kurulum maliyetini değil, yaşam döngüsünün maliyetini dikkate almak gerekir: reaktifler, imha, yerel personelin nitelikleri. Artık müşteri kendisi istemese bile her zaman müşteri için derin bir TCO (Toplam Sahip Olma Maliyeti) analiziyle başlıyoruz.

BDT'nin özellikleri: eski fon ile yeni normlar arasında

BDT pazarı benzersizdir. Bir yanda, kükürt gidermenin en son düşündükleri şey olduğu devasa bir Sovyet termik santralleri ve kazan daireleri parkı var. Ekipman yıpranmış, yenilerini kurma alanı sınırlı, personel eski planlara göre çalışmaya alışkın. Öte yandan, giderek katılaşan çevre standartlarının Avrupa standartlarına ulaşma yönündeki çabalarının da baskısı var. Bu boşluk bir niş yaratıyorÇinli ihracatçılar.

Buradaki gücümüz esnekliktir. ?Gömmeyi? Sıkışık atölyelerdeki kurulumlarda aşamalı modernizasyon için modüler çözümler kullanın. Çoğunlukla sıfırdan değil, mevcut ancak eksik veya işlevsel olmayan sistemleri modernleştirmek veya tamamlamak için çalışmanız gerekir. Ukrayna'da, yarı terk edilmiş bir kuru kükürt giderme tesisini yeniden canlandırdığımız, temel bileşenleri (reaktör ve reaktif giriş sistemi) kendimizinkiyle değiştirdiğimiz bir hikaye vardı. Yenisini inşa etmekten 1,5 kat daha ucuz olduğu ortaya çıktı ve müşteri çok memnun oldu.

Bir diğer kritik nokta ise iklimdir. Sibirya donları veya Orta Asya ısısı ve tozu her türlü ekipman için bir testtir. Isı yalıtımını güçlendirmek, reaktif hatları için ek ısıtma sistemleri kurmak veya tersine su sirkülasyonu için güçlü soğutma sistemleri kurmak gerekir. Avrupa veya Çin için gelen spesifikasyonlarda böyle bir gereklilik yoktur. Bu bilgi yalnızca deneyimle satın alınır, genellikle acıdır - ilk kışın süspansiyon boru hattı donduğunda.

Gelecek: servis, dijital ve yeni reaktifler

Artık rekabet satış sonrası hizmet ve dijitalleşmeye kayıyor. Kurulum kuruldu; bu sadece başlangıç. Kim hizmet edecek? Yerel mühendisleri eğitmek mi? Reaktifleri tedarik etmek mi istiyorsunuz? Uzaktan izleme sağlanıyor mu? Artık müşterilerin ilgisini çeken şey bu.

Lider şirketler aynıChengdu Yizhi Teknolojisi, kurulumlarında halihazırda aktif olarak dijital ikiz sistemlerini uyguluyor. Müşteri yalnızca fiziksel bir ünite değil, aynı zamanda operatörleri eğitmek, acil durumları simüle etmek ve yakıt kalitesini değiştirirken en uygun çalışma modlarını seçmek için kullanılabilecek sanal bir kopyasını da alır. Bu artık egzotik değil, büyük üretim şirketlerinin giderek standart haline gelen bir talebi.

İkinci yön yeni reaktifler üzerinde çalışmaktır. Aynı magnezyum oksit veya karmaşık organik emiciler. Daha pahalıdırlar ancak daha etkilidirler ve bazen daha pazarlanabilir bir yan ürün üretirler. Şimdilik bu niş bir pazar, ancak özellikle katı atık kısıtlamalarına sahip tesisler için gelecek söz konusu. Bu arada Enstitümüz de bu yönde Ar-Ge çalışmaları yürütüyor, yeni rejenerasyon yöntemleriyle bu tür reaktiflerin maliyetini düşürmeye çalışıyor.

Sonuç: Ana varlık olarak güven

Peki onlar kim?Çinli kükürt giderme teknolojisi ihracatçıları? Artık yekpare bir kütle değil. Bu bir spektrum: büyük ölçekli “anahtar teslimi” projeler alan büyük devlet devlerinden. Projeler, Yizhi Technology gibi, çalışma derinliğinden, esneklikten ve belirli müşteri sorunlarına dalma istekliliğinden yararlanan orta ölçekli ancak iddialı mühendislik şirketlerine yöneliktir.

Buradaki başarı yalnızca düşük fiyatlara dayanmıyor. Yaşam döngüsü boyunca bir çözümü dinleme, uyarlama ve sahiplenme yeteneği üzerine kurulmuştur. Sürecin kimyasını, mekaniğini, lojistiğini, yerel mevzuatı ve hatta genellikle yeni teknolojilere karşı ihtiyatlı olan müşterinin psikolojisini anlamak gerekir. Biz ihracatçılar olarak bu pazarda elde edebileceğimiz en değerli varlık güvendir. Ve bu yalnızca sahada, eğitimle ilgili değil gerçek sorunları çözerek kazanılır. Gelecek yıllarda Çin'in bu alandaki teknoloji ihracatının çehresini belirleyecek olan, tam da arkasında gerçek ve başarısız projeler deneyimi bulunan bu tür şirketlerdir.