Çin'in kelebek vana ihracatı: eğilimler? 

İnsanlar Çin kelebek vanaları hakkında konuştuğunda birçok kişinin aklına hemen fiyat geliyor. Ve bu elbette önemli bir faktör, ancak gerçek ihracatın derinliklerine inerseniz her şeyin o kadar basit olmadığı ortaya çıkıyor. Fiyat sadece insanların çaldığı bir kapıdır. Ancak özellikle BDT veya Orta Doğu gibi pazarlara girmek ve kalmak için tamamen farklı bir şeye ihtiyacınız var. Şimdi rakamlara bakıldığında hacimlerin arttığı ancak yapının değiştiği açık. Daha önce tonlarca basit dökme demir vana su altına gönderiliyordu, ancak artık özel kaplamalar veya contalar ile kimya veya gıda endüstrisi gibi belirli ortamlar için spesifikasyonlar talep ediliyor. Bu artık sadece bir “valf” değil, bir mühendislik birimi. Ve burada birçok tedarikçi tökezliyor çünkü bunu GOST veya ANSI'ye göre yaptıkları için her şeyin yoluna gireceğini düşünüyorlar. Uygulamada, özellikle anahtar teslimi projelerde, yalnızca sertifikasyon değil, aynı zamanda müşterinin sürecinin anlaşılması da önemlidir. Koşullu olarak nötr bir ortam için EPDM contalı bir parti teslim ettik ve sahada malzemeyi "yeyen" solvent buharları vardı. altı ay içinde. Bu tür hatalardan da ders aldık.

Dökme demir "işgücü"nden özel çözümlere kadar

On yıl önce ana ihraç ürünü, hiç abartmadan, PN10/16 üzerinde manuel şanzımanlı veya kollu bir dökme demir valftiyse, şimdi resim farklı. Evet, özellikle altyapı projelerinde (su temini, ısıtma) bunlara olan talep hala çok büyük, ancak oradaki marj minimum düzeyde ve rekabet de engelleyici. Son 3-4 yıldır gözlemlediğim trend, paslanmaz çeliğe (AISI 304, 316) doğru bir kayma ve petrol ve gaz uygulamaları için dubleks gibi egzotik alaşımlara yönelik giderek daha sık taleplerde bulunulmasıdır. Dahası, sadece web sitesinde böyle bir ürünün bulunması değil, aynı zamanda eksiksiz bir belge paketi sunma isteği de önemlidir: malzeme sertifikaları, test raporları (sadece basınç için değil, aynı zamanda kimyasal direnç için), boru hattının kritik bölümleri için bir CV (akış katsayısı) raporu.

Bir üretim tesisi ile bir ticaret şirketi arasındaki farkın ortaya çıktığı yer burasıdır. İlki genellikle standart dışı isteklere yanıt vermekte daha yavaştır ancak her dökümün izlenebilirliğini garanti edebilir. İkincisi daha hızlıdır ancak teknik desteğin derinliği eksik olabilir. İdeal ortak, şartlı olarak tesisteki bir tasarım enstitüsü veya mühendislik şirketidir. Müşterinin mühendisiyle aynı dili konuşuyorlar. Mesela bir şirket tanıyorumChengdu Yizhi Teknoloji A.Ş. (yzkjhx.ru), başlangıçta bir teknoloji şirketinde tasarım enstitüsü olarak kuruldu. İşleri genellikle sadece bir vana satmayı değil, aynı kimya endüstrisindeki son müşteri için kritik öneme sahip olan üretim hattının parametreleri için bir çözüm seçmeyi de içeriyor. Web siteleri sadece bir katalog değil, süreci derinlemesine inceledikleri açık.

Başka ne değişti? Yönetim talebi. Manuel tahrik temeldir, ancak giderek daha sık olarak doğrudan elektrikli tahriklere veya pnömatik tahriklere ve monte edilmiş tedarik etme, ayarlama ve limit anahtarlarını yapılandırma gereksinimine yönelik bir talep ortaya çıkmaktadır. Daha önce genellikle "çıplak" olarak taşınıyorlardı. deklanşör ve sürücü yerel olarak kuruldu. Artık bu etkisizdir - garanti ve uyumluluk riskleri artar. Büyük oyuncular artık kendi sitelerinde monte edilmiş ve test edilmiş komple üniteler sunuyor. Bu, maliyetleri artırır ancak sahadaki kurulum süresini ve risklerini ciddi şekilde azaltır.

Lojistik zorluklar ve tuzaklar sertifikasyonu

Çin'den gelen bir konteynerin maliyeti, nihai fiyatı büyük ölçüde etkileyen ayrı bir konudur. Özellikle büyük çaplı çelik vanalar (DN500 ve üzeri) gibi ağır ürünler için. Burada artık tek bir kapta çok şey gönderemezsiniz; hesaplamalar parça ağırlığı özelliklerine göre yapılır. İlk bakışta olumlu olan bitkinin fiyatının tamamen "yenildiği" durumlar vardı. Optimum olmayan paketleme veya özel bağlantı elemanlarına duyulan ihtiyaç nedeniyle lojistik. Artık tedarikçiye her zaman önceden paketlenmiş ürünün boyutlarını ve ağırlığını soruyoruz, doğru bir şekilde hesaplıyoruz ve ancak ondan sonra ticari bir teklif veriyoruz. Aksi takdirde kırmızıya girebilirsiniz.

Sertifikasyon genellikle bir savaş alanıdır. TR CU 010/020 (Gümrük Birliği), GOST gibi yerel standartlar var, belirli petrol ve gaz şirketlerinin gereksinimleri var. Pek çok Çin fabrikasının ISO, API 609, CE sertifikaları var ancak bu çoğu zaman yeterli olmuyor. Örneğin Gazprom tesislerinde çalışmak. Kendi ek onaylarımıza ihtiyacımız var. İşte bu noktada tedarikçi firmanın filtre ve iletken rolü önem taşıyor. İyi bir tedarikçi sadece “TR CU'muz var” demekle kalmayacak, tam olarak hangi ürünleri, hangi parametrelerle uyguladığını anlatabilecek, eksik belgelerin hazırlanmasına yardımcı olacaktır. Bu, müşterinin Alibaba'dan gelen bir teklife göre biraz daha fazla ödemeye razı olduğu "katma değerin" aynısıdır.

Diğer bir nüans ise satış sonrası servis ve yedek parçaların bulunabilirliğidir. Panjurun teslimi hikayenin başlangıcıdır. 2-3 yıl sonra tamir takımına (conta, sit, mil) ihtiyaç duyulabilir. Tedarikçi ortadan kaybolursa veya yedek parça deposu bulundurmazsa müşteri kendisini zor durumda bulur. Dolayısıyla artık bahsi geçenler de dahil olmak üzere ciddi ihracatçıların olduğunu giderek daha fazla görüyoruz.Chengdu Yizhi Teknolojisi, yalnızca satışları organize etmekle kalmayıp, lojistik merkezler veya BDT ülkelerindeki yerel hizmet merkezleriyle ortaklıklar oluşturun. Uzun bir oyun ama itibar yaratıyor.

Fiyat baskısı ve “kızıl okyanustan” çıkış

Kelebek vana pazarının alt ucundaki rekabet sadece yoğun değil, aynı zamanda ölümcül. Fiyatı imkansıza düşürmeye hazır, her şeyden tasarruf etmeye hazır yeni küçük fabrikalar ortaya çıkıyor: duvar kalınlığından, boya kalitesinden, ambalajdan, dokümantasyondan. Bu tür insanlarla çalışmak Rus ruleti oynamak gibidir. Başarılı bir teslimat, yerini beş sorunlu teslimata bırakabilir. Bu nedenle kendini kanıtlamış ihracatçıların eğilimi bu “kızıl okyanusu” terk etmektir. orta ve üst segmente doğru.

Bu pratikte neye benziyor? İlk olarak, kalite kontrolün tam döngüsüne vurgu yapın. Sadece son bir inceleme değil, aynı zamanda şu aşamalarda da kontrol: döküm, işleme, montaj, test. Müşteriye bu aşamaların fotoğraf ve video raporları sunulur. Bu da kıyıdaki birçok soru ve şikayeti ortadan kaldırıyor. İkincisi, değişikliklerle siparişe göre küçük partiler yapma isteği. Her fabrika, ANSI'ye göre değil GOST'a göre flanşlı veya yalıtım için uzatılmış gövdeli 10 adet DN150 valf üretmez. Ve eğer yaparsa astronomik bir fiyat belirleyecek. Esneklik ile maliyet etkinliği arasında denge kuran tedarikçiler kazanıyor.

Üçüncüsü şeffaflık. "Yüksek kaliteli çelik" gibi belirsiz formülasyonlar yerine? teklif, metal üretim tesisini (mümkünse) ve sızdırmazlık malzemesinin derecesini (örneğin, Lanxess'ten NBR veya ExxonMobil'den EPDM) belirterek spesifik çelik kalitesini belirtir. Bu, profesyonelleri amatörlerden hemen ayırır ve güvenilirliğin %5-7'lik anlık tasarruftan daha önemli olduğu ciddi müşterileri çeker.

Dijitalleşmenin ve değişen tanıtım kanallarının rolü

Daha önce her şeye sergiler ve kişisel toplantılar karar veriyordu. Artık özellikle pandemiden sonra işlerin büyük bir kısmı internete taşındı. Ancak basit bir kartvizit web sitesi formatında değil. Teknik kanallardan bahsediyoruz. Örneğin, her model için çizimler, boyutlar, ağırlıklar ve basınç ve sıcaklık tolerans tablolarını içeren PDF formatında ayrıntılı, iyi yapılandırılmış bir kataloğun varlığı. Veya gerçek vakaların ele alındığı sık sorulan teknik soruların (SSS) yer aldığı sayfalar: "Montajdan sonra vana sızıntı yaparsa ne yapmalı?", "Alkali pompalamak için conta nasıl seçilir?".

Web sitesiyzkjhx.rubu yaklaşımın güzel bir örneğidir. Gösteri amaçlı değil, mühendisler için bir çalışma aracı olarak yapıldığı açık. Yalnızca fiyat listesi ve iletişim bilgileri olan bir siteden hemen daha fazla güven uyandıran, projelerin açıklamalarını, teknik makaleleri (biraz da olsa) içeren bölümler vardır. Boru hattı bağlantı parçalarıyla ilgili profesyonel topluluklar ve forumlardaki faaliyetler de bir rol oynamaya başlıyor. Müşteriler sadece bir ürün aramıyor, aynı zamanda uzmanlık da arıyorlar.

Aynı zamanda klasik kanallar da ortadan kaybolmadı. Almatı, Moskova ve Bakü'deki özel sergilere katılım hâlâ değerli bağlantılar sağlıyor. Ancak şimdi amaç bin katalog dağıtmak değil, on tane yapmak, ancak büyük projelerin potansiyel ortakları veya son müşterileriyle derinlemesine görüşmeler yapmak. Dijitalleşme ve ?canlı? iletişim artık birlikte çalışıyor.

Geleceğe bakmak: İhracatta sırada ne var?

Özetlemek gerekirse, trend komplikasyondur. Çin'den kelebek vana ihracatı artık sadece bir emtia işi değil. Mühendislik çözümleri ve hizmetleri sağlama işi haline gelir. Fiyat önemli bir faktör olmaya devam ediyor, ancak artık kesinti maliyetinin saat başına binlerce dolar olarak ölçüldüğü projeler için tek ve çoğu zaman belirleyici olmayan faktör değil.

Tedarikçi pazarında daha fazla konsolidasyon bekliyorum. Teknik destek ve dokümantasyon sağlayamayan küçük tüccarlar, çok küçük "garaj" tüccarların nişinden ayrılacak veya orada kalacaktır. talep etmek. Büyük fabrikalar, yan mühendislik bölümleri oluşturarak veya yerel şirketlerle yakın ittifaklar kurarak varlıklarını güçlendirecek.Huaxi Teknolojisi, yaratıyorChengdu Yizhi Teknoloji A.Ş.tam olarak sağlam bir kayıtlı sermayeye sahip bir tasarım enstitüsü olarak. Bu, piyasaya niyetlerin ciddiyeti konusunda bir sinyaldir.

İkinci olarak, "akıllı" bağlantı parçalarına yönelik artan talep Bu, kelebek vanalar için henüz büyük bir trend değil, ancak otomatik proses kontrol sistemlerine entegrasyon olanağı sunan konum sensörlü vanalara yönelik talepler şimdiden ortaya çıkıyor. Ve burada, güçlü bir elektronik bileşen tabanına sahip olan Çinli üreticiler, rekabetçi bir fiyata ilginç kombine çözümler sunabiliyor. Ancak bu bir sonraki aşamaya ait bir sorudur. Şimdilik önemli olan güvenilirlik, spesifikasyonlara uygunluk ve sadece konteynerin göndericisi değil, ortak olma isteğidir. Bana göre Çin'in bu segmentteki ihracatı tam da bu şekilde gelişecek.