Çin'in kelebek vana ihracatı mı? 

Bu, BDT'deki ortaklarımızla yaptığımız görüşmelerde sürekli olarak gündeme gelen bir sorudur. Pek çok insan hemen fiyatı düşünür ve bu mantıklıdır, ancak daha derine inerseniz her şeyin çok daha ilginç ve kafa karıştırıcı olduğu ortaya çıkar. Yaygın bir hata, onun “Çinli mi?” olduğunu varsaymaktır. ?tek standart? anlamına gelir. Bu gerçek olmaktan çok uzak. Geçtiğimiz on yılda, sektörün basit kopyalamadan gerçekten rekabetçi ürünler yaratmaya doğru ilerlediğini gördüm, ancak bu yolda daha fazla tuzak da var.

Sadece “donanım” değil: aslında ne satıyor

Onlar hakkında konuştuklarındakelebek vanalarÇin denilince akla ilk gelen şey dökme demir veya çelik gövdenin kendisi, disk, contadır. Ancak esas olarak üç şeyi ihraç ediyoruz: üretim kapasitesi, standartlara uyum ve giderek artan oranda mühendislik çözümleri. Daha önce müşteri API 609 veya GOST'a göre bir çizim gönderiyordu ve tesis bunu "olduğu gibi" yapıyordu. Şimdi, özellikle de böyle oyuncularlaChengdu Yizhi Teknoloji A.Ş., sorgular daha da derinleşiyor. Huaxi Technology tarafından oluşturulan bir tasarım ve mühendislik enstitüsü olan ekipleri, ister kimya tesisi ister termik santral olsun, genellikle müşterinin teknolojik hattının ayrıntılarını araştırır. Bu artık donanım ticareti değil, sisteme bir düğüm satmaktır.

Örneğin mühürleri ele alalım. Standart EPDM veya NBR'dir. Ancak BDT için, özellikle de petrokimya endüstrileri veya kışın uzun süre kapalı kalan ağlar için bu yeterli değil. Kazakistan'daki bir tesiste ilk kıştan sonra geleneksel EPDM'li bir grup vananın sıkıştığı bir durum vardı; bunlar döngüsel sıcaklık değişimlerine ve agresif ortamlara dayanamadı. Bunu çözmem, düşük sıcaklık toleransına sahip bir kauçuk bileşimi ve belirli bir ortam için katkı maddeleri seçmem gerekiyordu. Şimdi bu, referans şartlarında ayrı bir maddedir. Fiyat elbette arttı ama hizmet ömrü artık altı ay değil, belirtilen 10-15 yıl.

Veya sürücülerle. Daha önce, daha basit bir şey, genellikle Çin elektrikli sürücüleri kuruyorlardı. Ancak doğruluk ve güvenilirliğin gerekli olduğu kritik alanlar için, artık giderek daha sık bir "Çin valfi + Avrupa tahriki (Auma, Rotork)" birleşimi ortaya çıkıyor. Bu garip bir melez, ancak işe yarıyor ve paradan tasarruf etmek isteyen ancak kritik noktalarda risk almaya hazır olmayan birçok müşteriye uygun. Bir nevi entegratör haline geldik.

Yakalama nerede? Başarısız teslimat deneyimi

Bunu şekerlemeyeceğim - her şey yolunda gitmiyor. En acı ders “metalden tasarruf etmektir”. Kelimenin tam anlamıyla değil, sertifikalarda. Bir kez bir grup WCB karbon çeliği vana tedarik ettik. Belgelere göre her şey mükemmel, kimyasal bileşimi, kürkü. özellikler. Ancak kurulum sırasında kaynakçılar, şantiyede dikişlerde tuhaf kalıntılar olduğunu fark etti. Eritme maliyetini azaltmak için düşük kaliteli hurdanın kullanıldığı ve metalin normalden daha yüksek metalik olmayan kalıntılar içerdiği ortaya çıktı. Bu, standart sertlik veya basınç testleriyle ortaya çıkarılamazdı ancak yorulma direnci için saatli bir bombaydı. Bütün partiyi geri çağırmak zorunda kaldım. Artık sadece kalite kontrol departmanlarından değil, SGS veya TüV gibi bağımsız laboratuvarlardan da test raporları sağlayan fabrikalarla çalışıyoruz. Evet, bu maliyete +%10-15 oranında gelir, ancak gönül rahatlığıyla daha pahalıdır.

Bir diğer yaygın sorun ise montaj ve paketlemedir. Küçük bir şey gibi görünebilir. Ancak kapta yer değiştiren çarpık ahşap kaplama nedeniyle sapında kırık bir diş bulunan ideal bir valfin nasıl geldiğini gördüm. Veya flanşların arasına koruyucu film koymayı unuttuklarında ve taşıma sırasında disk koltuğu çizdiğinde. Müşteri “yeni fakat hasarlı” bir ürün alır. Artık sevkıyat öncesi muayene kontrol listesi yalnızca basınç ve boyamayı değil, aynı zamanda ambalajın durumunu, her ünitenin Rusça/İngilizce olarak işaretlenmesini ve cıvata ve somun gibi tüm küçük parçaların varlığını da içeriyor (onları “unutmayı” seviyorlar).

BDT pazarına uyum: yalnızca GOST standartları değil

Herkes GOST, TR CU'ya göre sertifikasyon ihtiyacını biliyor. Ancak resmi gereksinimlerde yazılmayan nüanslar var. Örneğin iklim kontrolü. Spesifikasyonlarda genellikle “-20°C ile +150°C arası” ifadesi yer alır. Ancak Sibirya'da veya Kazakistan'ın kuzeyinde sıcaklıklar -50°C'ye kadar düşebiliyor. Manuel deklanşör dişli kutusundaki veya kremayer ve pinyon tahrikindeki standart yağlayıcı bu noktada sertleşir. Bunu ya düşük sıcaklıkla değiştirmeniz (ki bu yine ayrı bir sipariş ve lojistiktir) ya da müşteriye ısıtmalı kabinli bir elektrikli sürücünün kurulumunu tavsiye etmeniz gerekir. Bu bireysel bir hesaplamadır.

Bir diğer nokta ise servis personelinin zihniyetidir. Valflerimiz bazen, özellikle yumuşak yataklı (PTFE, RPTFE) kurulum sırasında daha dikkatli kullanım gerektirir. Montajcıların boruları ortalamak için kaldıraç olarak flanşlı vanalar kullandıklarını veya çapraz sıkma modelini takip etmeden cıvataları bir tork anahtarıyla sıktıklarını gördüm. Sonuç, diskin yanlış hizalanması ve sızıntıdır. Artık dokümantasyon paketine mutlaka sadece bir pasaport değil, aynı zamanda büyük resimlerle birlikte Rusça basit, görsel kurulum talimatlarını da dahil ediyoruz. Bazen kısa videolar bile çekiyoruz. Bu, şikayet sayısını %30 oranında azalttığı doğrulandı.

Ve elbette lojistik. Deniz yoluyla Vladivostok'a veya St. Petersburg'a teslimat bir şeydir. Ancak Nur-Sultan veya Yekaterinburg'a karadan teslimat, riskleri olan ayrı bir hikaye. Artık birçok büyük tedarikçi de dahilChengdu Yizhi Teknoloji A.Ş., varış limanlarında tüm aşamalarda takip ve kendi gümrükleme acentemiz ile "anahtar teslimi teslimat" seçeneğini sunuyoruz. Bu ücretsiz değildir ancak müşteriyi evrak sıkıntısından ve sınırdaki gecikmelerden kurtarır.

Durum: Fiyat talebinden çalışma düğümüne kadar

İdeal değil gerçek bir örnek vermek istiyorum. Özbekistan'daki bir termik santral müşterimiz bizimle iletişime geçti. İhtiyaç vardıkelebek vanalarSoğutma sistemi için DN300, PN16. İlk talep tipikti: “10 adet fiyatı?”. Standart bir ürün için ticari teklif sunduk. Ancak mühendisleri açıklayıcı sorular gönderdi: ortamın tam olarak ne olduğu (sadece su değil, reaktif katkıları ve yüksek aşındırıcılık olduğu ortaya çıktı), "aç-kapa" döngüsü ne sıklıkla olacak, pompalarda herhangi bir titreşim var mı?

Bu diyaloğun ardından ortak tesisimiz olan aynı Chengdu Yizhi'nin teknik departmanını sürece dahil ettik. Alışılmışın dışında bir çözüm buldular: WCB gövdesi, aşınma direnci için nikel kaplamalı alaşım disk ve EPDM yerine geliştirilmiş aşınma direncine sahip hibrit floroelastomer (FKM) conta. Ve en önemlisi, dişli kutularının ana katili titreşim olduğu için çubuk ve yatak düzeneğinin güçlendirilmiş bir tasarımını önerdiler.

Fiyatı orijinaline göre neredeyse 1,8 kat arttı. Müşteri uzun süre düşündü. Sonunda 3 parçalık bir deneme partisine razı oldum. En sorunlu bölgeye yerleştirildiler. Bir yıl çalıştıktan sonra - tek bir sızıntı bile yok - rutin incelemede minimum düzeyde aşınma görüldü. Daha sonra kalan 7 adet ve daha fazlasını diğer hatlar için sipariş ettiler. Ahlaki: Çoğu zaman müşteri, kendisi tam olarak formüle etmemiş olsa bile, sorunu için en ucuza değil, en yeterli çözüme ihtiyaç duyar. Bizim işimiz doğru soruları sormaktır.

İleriye bakmak: eğilimler ve kişisel gözlemler

Şimdi birkaç net eğilim görüyorum. Birincisi, BDT'de bile "akıllı" kapılara yönelik talep artıyor. Mutlaka tam teşekküllü bir IoT'den bahsetmiyoruz, ancak en azından genel bir otomatik proses kontrol sistemine entegrasyon için 4-20 mA çıkışlı konum sensörleri ve limit anahtarlarından bahsediyoruz. Çinli üreticiler bu eğilimi hızla yakaladılar ve bu seçenekleri makul fiyatlarla sunuyorlar.

İkincisi, ekoloji ve enerji verimliliği. İnsanlar giderek daha fazla "sıfır dış sızıntı" sorusunu soruyor. (çift blok ve boşaltma), özellikle petrol ve gaz için. Ve içme suyu için onaylanmış malzemeler hakkında (WRAS, ACS sertifikaları). Bu artık niş bir talep değil, devasa bir talep.

Üçüncüsü ise konsolidasyon. Piyasada döküm ve işlemeden kendi tasarım bürolarına ve lojistik hizmetlerine kadar tam bir döngüye sahip güçlü oyuncular var. Satın alınan parçalardan vana montajı yapan küçük atölyeler yavaş yavaş terk ediliyor. İthalatçı için bu bir yandan iyidir; daha az kalite riski vardır. Öte yandan fiyatta manevra alanı daha az. Bana öyle geliyor ki gelecek, sadece bir ticaret şirketi değil, aynı zamanda 120 milyon yuan kayıtlı sermayeye sahip bir tasarım ve mühendislik enstitüsü olan, adı geçen Chengdu Yizhi Technology gibi entegre tedarikçi-mühendislik şirketlerine ait. Güçleri, bir projeye derinlemesine dalma ve sadece bir ürün değil, aynı zamanda bir hesaplama ve garanti sunma becerisinde yatmaktadır.

Peki, başlıktaki soruya geri dönelim...Çin ihracat kelebek vanalar- bu artık ucuz bir ürünle ilgili bir hikaye değil. Bu, hayatta kalanların çelik ve dökme demir değil, güvenilirlik, uyumluluk ve belirli bir mühendislik sorununa çözüm sattıklarını anlayanlar olduğu karmaşık, bölümlere ayrılmış bir pazar hakkında bir hikaye. Ve bazen bunu anlamak için kendi hatalarınızla birkaç oyunu yakmanız gerekir.