Çin'in önde gelen ekipman ihracatçısı kimdir? 

Dürüst olmak gerekirse, başlıktaki soru sektörün sıklıkla fazlasıyla basit, neredeyse kalıplaşmış bir yanıt verdiği bir sorudur. Herkes Sany veya Zoomlion gibi devleri hemen hatırlar ve konuşma burada biter. Ancak Çin ekipman ihracatının, özellikle niş ve teknolojik segmentlerdeki gerçek resmi çok daha karmaşık ve ilginç. Lider çoğu zaman en çok ses çıkaran markaya sahip olan değil, müşterinin özel problemini derinlemesine araştırabilen ve çözümlerini buna uyarlamak için yıllarını harcayan kişi haline gelir. Şimdi kendim karşılaştığım bir örnekle ne demek istediğimi açıklayacağım.

Tesisin büyüklüğü değil, mühendislik derinliği

Birçok kişi yanlışlıkla üretim ölçeğinin ihracat için ana koz olduğuna inanıyor. Bu, standart ağır ekipmanlar için kesinlikle önemlidir. Ancak kimya, ilaç veya gıda endüstrileri gibi özel endüstriyel ekipmanlar alanında her şey tasarım yaklaşımıyla ilgilidir. BDT'den veya Doğu Avrupa'dan gelen bir müşteri genellikle yalnızca bir makineye değil, aynı zamanda mevcut teknolojik zincirlerine uyacak, yerel düzenlemelere uygun ve daha da önemlisi yerel mühendisler tarafından servis yapılabilecek kapsamlı bir anahtar teslim çözüme ihtiyaç duyar.

Başlangıçta tasarım enstitüsü olarak kurulmuş şirketlerin ön plana çıktığı yer burasıdır. Sadece bir katalog satmıyorlar, aynı zamanda müşterinin ihtiyaçlarının denetlenmesiyle başlıyorlar. Bir zamanlar standart hatları nasıl tanıtmaya çalıştığımızı hatırlıyorum - güzel, iyi pasaport verileriyle, ancak sürekli uyum sorunlarıyla karşılaştık. Müşteriler şunu sordu: “Bunu eski Alman kazanımıza nasıl entegre edebiliriz?” veya ?Tasarımı özel hammadde kompozisyonumuza uyacak şekilde değiştirebilir misiniz??. Cevap ?hayır? anlaşmayı hemen kapattı.

Bu nedenle son yıllarda profesyonel çevrelerde bu tür yapılar hakkında giderek daha fazla şey duyuyorum.Chengdu Yizhi Teknoloji A.Ş.. Bu soyut bir örnek değil - bu, Chengdu Huaxi Chemical Technology Co. Ltd. temelinde oluşturulmuş, 120 milyon RMB kayıtlı sermayeye sahip somut bir tasarım enstitüsüdür. Web siteleriyzkjhx.ruhalihazırda seçilen stratejiden bahseden Rusça konuşulan pazara odaklandı. Benim için onların durumu bir paradigma değişiminin göstergesidir: Lider ihracatçı donanım ihraç eden değil, mühendislik yeterliliğini ve soruna dalma isteğini ihraç edendir.

Temel engel: lojistik değil, ?satış sonrası?

Ekipman ihracatındaki asıl sorunun teslimat ve gümrük olduğunu varsaymak büyük bir hatadır. Gerçek savaş konteynerler açıldıktan sonra başlıyor. Teknik destek sağlamak, yerel personeli eğitmek, yedek parçaların bulunabilirliği ve en önemlisi acil durumları hızlı bir şekilde çözme yeteneği; itibarı ve sonuç olarak pazar payını belirleyen şeyler bunlardır.

Birçok Çinli üretici 2010'lu yılların başlarında bu tırmığa adım attı. Ekipman tedarik ettik ve bir müşterinin özel sensörü altı ay sonra arızalandığında veya yeni bir ürün için yeniden konfigürasyon yapılması gerektiğinde yanıt haftalarca gecikti. Güven anında buharlaştı. Başarılı ihracatçılar, ithalatçı ülkedeki mühendislik merkezleri oluşturmaları veya kanıtlanmış hizmet ortaklarıyla yakın işbirliği içinde çalışmaları gerektiğini fark ettiler.

Örneğin, aynıChengdu Yizhi TeknolojisiVarlıklarına ve yapılarına bakılırsa karmaşıklığa önem veriliyor. Bir tasarım enstitüsü, tanımı gereği, bir projeye eskizden devreye almaya ve ötesine kadar eşlik eden bir yapıdır. Bu, müşteri için riskleri azaltır. Bir satıcıya değil, tüm zincirden sorumlu bir geliştiriciye hitap ettiğini biliyor. Bizim realitemizde bu genellikle biraz daha yüksek bir fiyattan bile daha ağır basar.

Bir strateji olarak niş uzmanlığı

?Lider? - herkese her şeyi sağlamak anlamına gelmez. Çoğu zaman tam tersi. Dar bir kategoride mutlak lider olmak çok daha etkilidir. Farmasötik analize veya belirli polimer türlerinin işlenmesine yönelik Çin ekipmanları, gerçek ihracat şampiyonlarının bulunduğu yerdir.

Deneyimlerime dönüp baktığımda, en başarılı sözleşmelerin yüksek düzeyde uzmanlaşmış hatların tedarikiyle ilgili olduğunu görüyorum. Müşteri daha uzun süre beklemeye ve daha fazla ödemeye hazırdı çünkü piyasada bir veya iki alternatif vardı ve hepsi tamamen farklı fiyat etiketine sahip Avrupalıydı. Çinli mühendislik şirketleri, benzer teknolojileri %30-40 daha ucuza sunarak, ancak derinlemesine özelleştirmeye tabi olarak bu nişi kapatmayı öğrendiler.

Pek çok tasarım enstitüsü öyle nişlerde çalışıyor ki. Güçleri bir sektör hakkındaki derin bilgilerinde yatmaktadır. Örneğe geri dönersekyzkjhx.ruana şirketleri Huaxi Chemical Technology açıkça bir kimyasal uzmanlığa işaret ediyor. Bu, mühendislerinin büyük olasılıkla "sizin üzerinde" olduğu anlamına gelir. sentez, ayırma, saflaştırma işlemleriyle. Kimyasalları, aşındırıcı ortamları ve güvenlik gerekliliklerini anlarlar. “Genel bir kimya tesisine” ihtiyaç duymayan, ancak belirli bir teknolojik düzenlemeye yönelik bir sisteme ihtiyaç duyan bir tesis için böyle bir tedarikçi bir nimettir.

Fiyat ve Değer: Algılar Nasıl Değişir?

Daha önce Çin ihracatının ana ve çoğu zaman tek argümanı fiyattı. Şimdi durum çarpıcı biçimde değişiyor. Akıllı alıcılar, özellikle ucuz ekipmanlarla ilgili birkaç başarısız deneyimden sonra, Toplam Sahip Olma Maliyetini (TCO) yani toplam sahip olma maliyetini dikkate almaya başladı. Buna enerji verimliliği, düğüm ömrü, bakım maliyetleri ve kesinti süresi dahildir.

Bu nedenle, Çin'den gelen modern ve başarılı bir ihracatçı "değer" alanında oynamak zorunda kalıyor. Pahalı özel hattının daha fazla üretkenlik, daha düşük hurda oranları veya hammadde tasarrufu yoluyla kendini amorti edeceğini kanıtlaması gerekiyor. Bu, satış elemanının mühendislik uzmanlığına ve müşteri için finansal modeller oluşturma becerisine sahip olmasını gerektiren karmaşık bir görüşmedir.

Çin tarafındaki satış görevlisinin konuşmayı "araba ne kadar?" konusuna taşıyamaması nedeniyle anlaşmaların başarısız olduğunu gördüm. ?Hattımızla yılda ne kadar tasarruf edeceksiniz? İhracatlarını tasarım enstitüleri etrafında inşa eden şirketler başlangıçta bu diyaloğa bağlı kalıyor. Ticari teklifleri varsayılan olarak bir fiyat listesiyle değil, bir fizibilite çalışmasıyla başlar.

Gelecek: dijital ikizlerin ve hizmetlerin ihracatı

Sadece fiziksel ekipmanların değil dijital desteğin de ihracatı ivme kazanan bir trend. Kurulumların dijital ikizlerinden, tahmine dayalı analitik sistemlerinden, uzaktan izleme ve teşhisten bahsediyoruz. Bu, karmaşık mühendislik çözümlerinin ihracatında zaten uzmanlaşanlar için bir sonraki mantıklı adımdır.

Buradaki potansiyel muazzam. Kazakistan'a bir kimyasal reaktör ve bununla birlikte müşterinin operatörlerinin eğitim alabileceği ve mühendislerinizin gerçek sürecin parametrelerini değiştirmeden önce uzaktan testler yapabileceği tam bir dijital kopyayı teslim ettiğinizi hayal edin. Bu artık bilim kurgu değil, ileri düzey oyuncuların sunmaya başladığı şey.

Gibi şirketler içinChengdu Yizhi Teknoloji A.Ş.Tasarım ve mühendislik DNA'ları ile bu doğal bir ilerlemedir. Zaten tüm döngü ve sistemler açısından düşünüyorlar. Projelerine dijital bir katman eklemek onlar için kavramsal olmaktan çok teknik bir zorluk. Ve bu, lider bir ihracatçı olarak onların bir sonraki rekabet avantajı olabilir. Ekipman ya da sadece bir proje bile satmayacaklar, ancak dijital destekle garantili bir teknolojik sonuç satacaklar. Ve sonra başlıktaki soru tamamen farklı görünecek.