Çin: PSA ihracatçısı nasıl çalışır? 

İnsanlar Çin'in PSA ihracatlarından bahsettiğinde, çoğu kişinin aklına hemen dev fabrikalar ve standart konteynerler geliyor. Aslında anahtar bağlantı genellikle dev değil, bu teknolojiyi dış pazar için paketleyen tasarım enstitüsüdür. Kendi gördüklerime dayanarak bu ara bağlantıyla, her şeyin gerçekte nasıl döndüğüyle ilgili spekülasyon yapmak istiyorum.

Ekipman değil, proje: ne anlamı var?

Ana yanılgı, Çin'in çıplak birimleri sattığıdır. Hayır. Temel olarak satılıkuygulanabilir teknolojik şema, özel hammadde tabanına ve müşteri gereksinimlerine uyarlanmıştır. Adsorberin kendisi bir donanım parçasıdır. Değeri hesaplamalarda yatıyor: ne tür zeolit, hangi döngü, hangi basınç, mevcut üretime nasıl entegre edilecek. Bu olmadan her türlü tedarik hurda metaldir.

Örneğin Chengdu Yizhi Technology Co. böyle bir tasarım enstitüsünün tipik bir örneğidir. Sadece PSA üretmiyorlar, ana kimya şirketinden büyüdüler, bu da mühendislerinin gerçek üretim açısından düşünmesi anlamına geliyor: Hammaddeler yüzerse ne olur, bir valf hızla nasıl değiştirilir, yedek parçaların lojistiği nasıl basitleştirilir. Bunlar teorisyen değil. Kendi web sitesi (yzkjhx.ru) aslında bir donanım kataloğu değil, yetkinliklerinin bir vitrinidir.

Bu nedenle 120 milyon yuan'lık kayıtlı sermaye varlıklarla değil, güven kredisiyle ilgilidir. Özellikle yabancı bir müşteri, öncelikle sorununu çözebilecek bu yeteneği, ardından da bu çözümün maddi taşıyıcısı olan ekipmanı satın alır. Birçok yeni ihracatçının hatası, konuşmaya hangi gaz karışımını ve neden ayırmak istediğiniz sorusuyla değil, tam olarak cihazın teknik özellikleriyle başlamaktır.

Talepten sözleşmeye: tuzaklar

İdeal süreç şu şekildedir: talep, teknik şartname, teklif, sözleşme. Gerçekte, potansiyel anlaşmaların %80'i teknik spesifikasyon aşamasında kaybedilir. Örneğin BDT'den gelen talepler genellikle nitrojen üretimi için bir tesise ihtiyaç duyulduğu formülasyonuyla geliyor. Nasıl bir temizlik? %99 mu yoksa %99,999 mu? Nm3/saat cinsinden verimlilik nedir? Giriş basıncı nedir? Çoğu zaman müşterinin kendisi bilmez. Ve uzmanın işi de burada başlıyor; hazır bir şeyi satmak değil, bir ihtiyacın formüle edilmesine yardımcı olmak.

Kazakistan'da bir fabrikayla ilgili bir hikaye vardı. Bize Avrupalı ​​muadilinden kopyalanmış bir teknik spesifikasyon gönderdiler. Saymaya başladık ve bir tutarsızlık gördük: Nihai teknolojik proses için gereken gaz saflığı aşırıydı. Enerji tüketimi için fazla ödeme yapacaklardı. Parametrelerin revize edilmesini önerdiler. İlk başta mutsuzduk; ne istediğimizi biliyoruz. Ancak benzer bir vakayı gösterdiğimiz Çin'deki faaliyet gösteren bir tesise teknoloji uzmanlarının ortak ziyaretinden sonra görüş değişti. Sözleşme daha az havalı ancak daha ekonomik ve uygun bir versiyon için imzalandı. Burada güven hızlı bir satıştan daha önemlidir.

Bir diğer taş ise yerelleştirmedir. Çoğu zaman sözleşme, enstrümantasyon gibi yerel bileşenlerin kullanımına ilişkin bir madde içerir. Kağıt üzerinde her şey yolunda, ancak pratikte cihaz adayları eşleşmeyebilir ve yerel vanaların teslimat süresi genel kurulum programını aksatabilir. Bu riskleri önceden programa ve maliyete dahil etmeli ve spesifikasyonlarda katı alternatifler sunmalıyız: X veya Y marka bir valf, diğerleri - ancak ek testlerden sonra ve masrafları bize ait değildir.

Önemli bir varlık olarak mühendislik

İhracat yapan bir firmanın gücü atölyenin alanıyla değil, mühendislik departmanının derinliğiyle ölçülür. Bu, yapabilme yeteneğiyle ilgilidetaylı hesaplamalarideal koşullarda değil, kirli hammaddelerle. Biyogaz diyelim. Teorik olarak metan ve CO2. Pratikte su buharı, eser miktarda hidrojen sülfür ve siloksanlar bulunur. Standart zeolit ​​altı ay içinde zehirli hale gelebilir. Kaynağı garanti altına almak için ön arıtma aşamalarını, muhtemelen hibrit bir şemayı (PSA + membran) hesaplamak gerekir.

Anladığım kadarıyla Yizhi Technology'nin bir kozu var; kökenleri Huaxi Chemical'dan. Montajcılar gibi değil, teknoloji uzmanları gibi düşünüyorlar. Çalışan P&ID çizimlerini gördüm - orada küçük şeyler düşünülmüştü: numune alma noktaları, onarım durumunda baypas hatları (baypaslar), sıkışık koşullarda kurulum için flanşların konumu. Bunlar, sadece standart kontrolü gerçekleştirmekle kalmayıp, daha sonra sahada bu kurulumla ilgilenecek kişiler tarafından yapılan çizimlerdir.

Düşük fiyatlı ülkelere değil, güvenilirliğe ve Toplam Sahip Olma Maliyetine değer verilen ülkelere satış yapmalarını sağlayan da bu mühendisliktir. Bir metalürji tesisi için hidrojeni kok fırını gazından ayırmaya yönelik projelerinden biri korkunç bir baş ağrısıydı. Gaz yakıcıdır ve toz içerir. Ancak çok aşamalı bir filtreleme sistemi ve özel bir adsorban rejenerasyon modu tanıttılar. Kurulum çalışıyor. Bu gerçek bir ihracattır; malların değil, çözümlerin ihracatı.

Lojistik, kurulum ve son adım

Tianjin limanından ekipman nakliyesi işin yarısıdır. Eğlence anında başlıyor. Klasik sorun: Tüm cihazlar geldi ancak reaktörlerin temeli hazır değil. Veya erişim yolları yok. Veya bir müşteri tarafından genel inşaat işleri için kiralanan yerel bir müteahhit çizimleri farklı okuyor. Amirimizi bir ay önceden göndermemiz gerekiyor ki yerleşsin, her şeyi koordine etsin.

Düzenlemek farklı bir konudur. Genellikle kurulum denetim ekibinin bir parçası olarak gönderilen Çinli montajcılar hızlı çalışıyor ancak bazen esneklikten yoksun oluyor. Rusya'daki bir tesiste projeye göre ev içi boruların döşendiği ancak aslında farklı dişli borular getirdikleri bir durumla karşılaştık. Yeni parti için bir ay mı bekleyeceksiniz? Bir seçenek değil. Ustabaşımız adaptörleri iki günde kesen yerel bir tornacı buldu. Bu tasarım gereği değil, durum gereğidir. Ve bu tür anlar rapora yansıtılamaz ancak tüm projenin başarısına karar verirler.

Devreye alma bunun doruk noktasıdır. Burada tüm hesaplamalar pratikle doğrulanır. Basınç, sıcaklık, adsorpsiyon çevrimi. Sadece parametrelere ulaşmak değil, yerel personelin yetiştirilmesi de önemli. Çoğu zaman sadece bir pasaport değil, aynı zamanda bir video kütüphanesinin tamamını teslim ediyoruz: Mühürün nasıl değiştirileceği, acil bir duruştan sonra nasıl başlatılacağı. Bu, müşterinin bir alıcının ortağı haline geldiği son kilometredir. Başarısız olursanız, o zaman en mükemmeli bilePSA kurulumukötü para kazanacak ve itibarınız zedelenecek.

Satış sonrası: Gerçek sadakat nerede?

Birçok insan asıl meselenin satmak olduğunu düşünüyor. Aslında iş tekrarlanan siparişler ve referanslar etrafında döner. Ve hizmetten doğarlar. Yedek parça taleplerine yanıt. Sorunun uzaktan teşhis edilmesine yardımcı olma isteği (artık bu genellikle aynı mesajlaşma programları aracılığıyla, gerçek zamanlı videoyla yapılıyor).

Adsorbanla şeffaflık kritik öneme sahiptir. Bu bir sarf malzemesidir. Ve müşteri ne zaman ve neden değiştirilmesi gerektiğini açıkça anlamalıdır. Sorun zeolit ​​kaynağının tükenmesi olmasına rağmen, vicdansız tedarikçilerin üretkenliğin azalmasından dolayı zayıf hammaddeleri suçladığı emsaller olmuştur. Uzun vadeli bir oyuncu bunu yapmaz. Tam tersine, uzaktan izleme verilerine dayanarak (varsa) müşteriyi sık sık uyarıyoruz: Bakın, yenileme verimliliği düşüyor, 2-3 ay içinde adsorban siparişi vermeye hazırlanın. Bu çok büyük bir güven yaratıyor.

Tek seferlik bir tedariki piyasada uzun vadeli bir varlığa dönüştüren hizmettir. Müşteri sizi meslektaşlarına tavsiye etmeye başlar. Eski tesislerin modernizasyonu ve kapasitenin arttırılması yönünde siparişler görünüyor. İşte o zaman Çinli PSA ihracatçısının fabrika olarak değil, teknoloji ortağı olarak çalıştığını anlıyorsunuz. Onun ürünü bir depodaki adsorberler değil, müşterilerinin dünya çapındaki lokasyonlarında faaliyet gösteren ve karlı gaz ayırma tesisleridir. Eğer düşünürseniz, bütün mesele budur.